こんにちは。Tomoです。
法人の飛び込み営業編です。
個人宅とは違い相手は法人です。法人相手ということは一般人よりその分野において知識があり、他にも同じような業者から営業をかけられている為、多少手強いものです。
そもそも飛び込み営業ではその場のタイミングや相手の環境、会社の指針などによって対応も変わってきます。
そもそも飛び込み営業とはアポイントなしで訪問し自社の商品や契約を売り込みに行くということです。
あまり考えすぎても進まないのでさっそく飛び込み営業のコツを紹介していきます。
飛び込み営業のコツ
1 一通り訪問する
まずは一通り訪問していきます。一回の訪問で契約が取れればかなりラッキーですよね。
一通り訪問する中で自分のトーク内容を確認します。一件一件少し変えたりするのを心がけていきます。
「魔法のトークがあったりするなら教えて」と言われたりもしますがそんなの全くありません。
相手の反応を見つつ「今度はこういう風に言ってみよう」と試してみることが大切です。
最初からうまく喋れるなんて思わなくていいです。失敗してもいいです。何度も繰り返し喋るうちに自然と言葉なんて出てくるようになります。
一通りトークを変えながら訪問する時にいい反応が出てくるのでそれを軸にまたトークを付け足していけばいいだけです。
2 落ち込まない
一通り訪問した中で、時にはなぜか冷たく断られたり、嫌なことを言われたりします。
全く気にしないでいいです。と言っても慣れないと気になってしまいます。
そんな時は、「こんなにいいことをわざわざ紹介しにきてあげたのに勿体無いな」だったり「新しいことは誰も断りたくなるよね」と思っておいて下さい。少しは心が楽になります。
多く訪問していくことで気にもしなくなります。
3 メモを取る
メモはしっかり取りましょう。しかし訪問中はメモしないで下さいね。
メモを取ることであとでしっかり対策を考えられます。あの企業にはこのアプローチをしていこう、と次の戦略も立てることができます。
相手の特徴も書いておくといいです。何社も訪問し覚えていられません。
スマホのメモ帳機能を使ったりすれば書くより綺麗で見やすいのでおすすめです。
4 名刺交換する
名刺交換はして下さい。
中には「名刺はちょっと…」「使わないんでいいです」「会社的にできません」などあったりします。要するに名刺は交換したくないという決まり文句です。
酷い人だとその場で名刺を捨てる人もいます。気にしない気にしない。過去に私もその経験がありカチンときて相手の名刺を捨てて帰ったこともありました。確かに頭にきますが真似しないで下さいね。
そんなことを言われても名刺だけは交換して下さい。
相手の情報を手に入れるチャンスです。
名刺さえあれば対応してくれた人の名前、役職、会社の電話番号が乗っていますし関連会社なんかも書いてあります。
たかが名刺交換でもこれだけの価値ある情報が詰まっていますので死に物狂いで交換しましょう。
5 顔見知りになる
一度訪問して終わりにしないで下さい。再訪問していきます。
ここで皆さんがきつくて辞めてしまったりします。確かにもう一度再訪問する＝もう一度嫌なことを言われにいくことです。それが最初に酷く断られた会社には更に行きたくありませんよね。
実際私も、嫌だなー。まじか…。と思いましたが再訪を続けているうちに、また来たの？根性あるね。や、名前を覚えてくれたりと嫌なことばかりではありませんでした。3回通って契約が取れたりといいことが増えていきました。
なぜか？
人は知らない人がいきなり来て契約してと言われてもすぐに契約しませんよね。信用できないからです。なんか怪しいんじゃないか？と疑念を持たれて対応しています。
嫌な思い出しかない再訪問ですが「自分を知ってもらっていないからだ」と思い自分を知ってもらい、覚えてもらいに行くということを優先して訪問します。
そしたら、相手から「前に言ってた契約、やっぱりしようかな」など言ってきたりするのです。
『顔見知りになる＝自分を知ってもらう』というただそれだけのこと。
6 決まり文句を作る
決まり文句。これは覚えてもらうための決まり文句です。
例えば、背が高い人は、『背は高いですけど腰は低い〇〇と申します。』とか名刺交換する際に言ったりすると相手の印象に残ります。
自分の特徴を伝える、それも真剣に伝える。中には笑ってくれて和むこともあったり反応ないのもあったりと様々ですが、次にお会いする時に覚えていてくれて相手の印象に残っていれば大成功です。
最初は恥ずかしいですがこれも言い続ければ慣れます。
最後に
飛び込み営業では嫌なことが多く降りかかってきます。理不尽なことを言われたりと、自分が何もしていないのにです。
ただそれは、自分を含めて多くの人が普段やっている行動なんです。
知らない人がいきなりきて契約などと言っても追い出しますよね。ですが何度も顔を見て名前も知ってもらい顔見知りになって自分を知ってもらうことで、契約が取れる。
今までの辛くて嫌だったことが嘘みたいになくなり、嬉しい感情しか残らなくなります。
飛び込み営業をされている営業マンの皆様、これから初めてみる方、飛び込み営業のコツを理解しあなただけの営業スタイルを作り上げて下さい。
あなたのキッカケになれれば幸いです。your.trigger
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