こんにちは。Tomoです。
前回は法人への飛び込み営業のコツをとりあげていきました。
さて今回は、個人宅への訪問営業編です。
まずとぼ込み営業とは企業、個人にアポなくいきなり訪問して自社の商品や契約を売り込むということです。
法人営業よりも更に難易度が高く、すぐに諦めてしまう人が多いと思います。
しかし、ポイントを押えることで契約件数も取りやすくなったりします。
それでは個人宅営業のコツを紹介していきます。
飛び込み営業のコツ 個人宅編
1 訪問件数
訪問件数です。
個人宅の営業では訪問件数が多いに越したことはありません。一件でも多く営業をすることが大事です。
しかし、ただ何も考えずに同じことの繰り返しで話しても契約には繋がりません。
一件一件、ベースのトークに付け加えたり変えたりと変化を加えて営業して下さい。
最初のうちは自分のトークができません。型にはまらずにトークしていくことが重要になってきますが、それまでは試行錯誤の連続です。失敗してもいいので何でも試していきましょう！
企業の訪問とは違い、個人宅は何十倍もの件数があり練習もできます。
100件練習して無駄にしてもまだ数え切れないくらいの件数が残っています。
踏み台にした100件は無駄になどなりません。必ずあなたの成功の足掛かりになってくれます。
2 再訪問
再訪問です。
再訪問では話したが主人の方がいなかったからなのか、ただ留守だったのかです。
ここで重要なことは、話して再訪問に繋げることです。
現状話している人に売り込みしても結果は同じです。なぜなら、決定権がないからです。
決定権を持っている方が誰なのか話の中で聞き出して再訪問に繋げることが時間の無駄にならずいい方法です。
相手の時間、自分の時間を無駄にしないためにもなるべく早く聞き出せるようにしましょう。
3 家族構成
家族構成です。
独身、既婚、子供は？
自社の契約するメリットを探していきます。
今現状の状態から契約後の状態をイメージさせることで契約も取りやすくなってきます。
例えばネット環境の改善で訪問する場合、子供が中高生であれば「お子さんも一緒に聞いてみて下さい。」などと言って第三者を交えて話すことで、決定権者の心情を動かすことができたりします。
4 押し売りはしない
決して押し売りはしないでください。
いかに自社の商品、契約でメリットがあって無理やり契約をとっても、あとで問題になるケースがあります。
しかし、少し押せば契約が取れそうだったりと言った場合もあります。
相手の表情や言動を聞き判断していきます。
その人にとってどこまでが押し売りで、どこまでが押し売りにならないのか。難しいですが、説明している時にいかに懐に入っていけるかで変わったりもします。
件数をこなしていくとある程度その感覚が分かってきますので、最初は言いすぎて嫌な顔をされたりするかもしれませんが、失敗を恐れずに実験だと思ってこなしていきましょう。
5 メモを取る
メモは必ず取りましょう。
ベースのトークで「ここまで喋れた」「こう言ったらダメでこう言ったら反応が良かった」など些細なことでもいいのでメモを取ります。
このメモがステップアップの鍵になってきます。
データを分析してより良いトークをつなぎ合わせることで、自分のトークが完成します。
たかが一件の単なるメモでも100件のメモになればそれはメモでなく情報になる。
経験談
私は以前個人宅への飛び込み営業をしてきました。今は法人への飛び込み営業の業務です。
その時に感じたことは、冷たい人が多いということです。
それもそうですよね。いきなり自宅に訪問営業がくるなんて居留守を使ったり何かもわからず追い返したりと理不尽なことも多いです。
ストレスを溜めないこと。酷いことを言われても、「この人は損しているな」や「新しいものが嫌いなのかな」と思うことにしていました。
ですが中には、しっかり話を聞いてくれる方、契約してくれる方もいます。
「良かった」と「ありがとう」と言ってくれる人を探すゲームだと思って営業をしていました。自分自身が主人公のRPGゲームです。
アイテムを使ったり武器を変えたりしてこの地域のクエストのミッションを達成していく。経験値を貯めて次の街へ。と楽しくしようと考えて行動していました。
その時も成果はやかったですが、更に今の職場でも経験したことを生かして営業活動をし契約を量産しています。
個人売上1億、売上1500万。ここまで来ることができました。
最後に
最初から諦めて営業する人はいません。成果がすぐに出ず嫌になり辞める方がほとんどです。
営業においてすぐに成果を出せるのは5％ほどの人間ではないでしょうか。
ましてや個人宅の営業に関しては0％に近いと思います。
最初は誰もが悩み苦しむことですが、取り上げた5つは実践で試してきた実体験です。
つまり、成功への第一歩になる手掛かりになっています。明日からでもすぐに実践できる簡単な内容です。難しいことはありません。
難しいとするならば、自分自身の行動力です。やるという強い意志と行動することが大事です。
今から飛び込み営業を始める方や現に今、飛び込み営業をされている方は是非試してみて下さい。
飛び込み営業法人編はこちら【営業】飛び込み営業のコツ｜法人営業編
営業の記事はこちら営業で成果を出す方法、営業に向いている人、向いていない人の違い
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